Ürettiği paletli ve tekerlekli zırhlı araçlar, hücum köprüleri, insansız ve otonom kara araçları, kule sistemleri ve hibrit güç grubu gibi kritik alt sistemleriyle Türk Silahlı Kuvvetleri ve müttefik ülkelerin ihtiyaçlarına özel çözümler sunan FNSS, Türkiye’nin savunma ve havacılık sanayisindeki öncü konumunu koruyor. Geleceğe yönelik teknoloji yatırımlarının yanı sıra yurt içi ve yurt dışına yönelik iş geliştirme modelleriyle küresel ölçekte tanınan bir marka olan FNSS, Türkiye’yi uluslararası arenada da başarıyla temsil ediyor. FNSS İş Geliştirme Direktörü H. Burak Sağ, “Bizim görevimiz, müşteriyle AR-GE ve mühendislik ekibimiz arasındaki köprüyü kurmak. Müşterilerin beklentilerini ekibimize doğru aktarabilmek; çözümlerimizi de müşteriye aktarabilmek anlamında kritik bir görev üstleniyoruz.” dedi.

MSI Dergisi: Burak Bey, sektörde masanın farklı taraflarında bulunmuş biri olarak iş tecrübenizi FNSS’de iş geliştirme direktörlüğüne taşıdınız. İlk kez konuk ettiğimiz için öncelikle kısaca sizi tanıyabilir miyiz?

H. Burak SAĞ: Savunma ve havacılık sanayisinde, 23 yılı geride bırakıyorum. Bunun 13 yılı Savunma Sanayii Başkanlığında (SSB) geçti. 10 yılını da FNSS’de tamamladım. SSB’de 2000 yılının sonunda göreve başladığımda ilk görev yerim, Dış İlişkiler Şube Müdürlüğüydü. Sonra o zamanki müsteşarımız Murad Bayar, bana Stratejik Planlama biriminde görev verdi. Oradaki ekiplerle beraber kamuda yapılmış ilk stratejik plan çalışmalarına liderlik ederek, çok önemli görevlerde bulundum. Sonrasında Müsteşarımız, “Projeler, savunma sanayisinin en önemli görevidir, ana hizmetidir. Orada da tecrübe kazanman lazım.” diyerek beni rotasyonla kara araçları dairesinde görevlendirdi. Sonrasında, İngiltere’de proje yönetimi konusunda yüksek lisans çalışmaları yürüttüm. Türkiye’ye döndüğümde, hava araçları projelerinde görev yaptım. Jandarma Genel Komutanlığı için helikopter modernizasyonu ve ATAK projelerinde çalıştıktan sonra, İnsan Kaynakları Geliştirme Müdürü olarak görevlendirildim. 2,5 yıl da bu pozisyonda bulundum. SSB bana çok şey kattı, bunu çok net bir şekilde söyleyebilirim. SSB sektörün temel yapı taşı olması özelliği ile benim için tam bir okul olmuştur. Dış ilişkilerden insan kaynaklarına kadar çok farklı alanlarda görev yaptım. Sonrasında ise kamuda edindiğim bu tecrübeleri, masanın farklı taraflarına yansıtmam gerektiğini düşünerek bir karar verdim ve FNSS serüvenim başladı. Burada İş Geliştirme Lideri olarak göreve başladım ve 10 yılın sonunda bugün bulunduğumuz yerdeyim.

“FNSS’deki Oturmuş Yapıyı Devam Ettirmek İçin Çalışmalarımızı Sürdüreceğiz”

MSI Dergisi: Edindiğiniz tecrübeler yönettiğiniz departmana nasıl yansıyacak? Sizin yönetiminizde FNSS’nin yurt içi iş geliştirme faaliyetleri nasıl bir seyir izleyecek?

H. Burak SAĞ: FNSS’nin bu anlamda ciddi bir kültürü var. Ben çok köklü bir değişiklik yapmak yerine, bu kültürü daha da güçlendirmek için çalışacağım. FNSS’de 30 yılı aşkın süredir belli prensipler üzerine oturmuş; tamamen güven ve şeffaflık üzerine kurulmuş, müşteri ve çözüm odaklı bir iş geliştirme yaklaşımı var. Bu prensiplere sadık kalarak, iş geliştirme kültürümüzü daha güçlendirecek adımlar atacağım. Bu denli köklü bir şirkette “fark yaratmak” ya da “vizyon katmak” şeklindeki söylemler çok iddialı olur. Genel Müdürümüz K. Nail Kurt Bey’in liderliğinde, bu temeli sağlam kültürü devam ettireceğiz. SSB’de edindiğim tecrübelerim, müşteriyi anlama noktasında bana avantaj sağlıyor. Bu avantajı müşteri ilişkilerine yansıtarak FNSS’ye olan güvenin devam ettirilmesini sağlamak için çalışacağım. Söylediğim gibi temel yaklaşımımız; müşteri ve çözüm odaklı çalışarak daha iyiyi ortaya koyabilmek. FNSS hiçbir zaman projelerine sadece kâr etmek amacıyla bakmamıştır; bundan sonra da bakmayacaktır. Şirket olarak güven ortamı tesis edilmesi ve şeffaflık, prensiplerimizin başında geliyor. Günün sonunda tasarlayıp geliştirdiğimiz araçlar uzun yıllar boyunca bu ülkeye hizmet edecek.O bakış açısıyla hareket ediyoruz.

MSI Dergisi: Zaman geçtikçe FNSS’nin müşteri sayısı ve çeşitliliği de arttı. Bu durum sizin faaliyetlerinize nasıl yansıyor?

H. Burak SAĞ: Sizin de söylediğiniz gibi müşteri çok çeşitlendi. Eskiden sadece Kara Kuvvetleri Komutanlığı (K.K.K.lığı) ile çalışıyorduk. Bugün ise Deniz Kuvvetleri Komutanlığı (Dz.K.K.lığı), Jandarma Genel Komutanlığı ve Özel Kuvvetler Komutanlığı gibi çok farklı kurumlara hizmet veriyoruz. Her birinin alışkanlıkları farklı. Örneğin Dz.K.K.lığına zırhlı amfibi hücum aracımızı verdik. Her kurumun iş yapış tarzı farklı olduğu için, çevik bir şekilde ona adapte olmamız gerekiyor. İş Geliştirme departmanı olarak bizim görevimiz, müşteriyle AR-GE ve mühendislik ekibimiz arasındaki köprüyü kurmak. Müşterinin beklentilerini kendi ekibimize doğru aktarabilmek; çözümlerimizi de müşteriye aktarabilmek anlamında kritik bir görev üstleniyoruz. Bu konularda günün koşullarına adapte olmamız gereken alanlar var. Vizyonumuzda da sürekli bu gelişimi ortaya koymaya çalışıyoruz.

“Entegre Organizasyon Yapısıyla Çalışıyoruz”

MSI Dergisi: Türk savunma ve havacılık sanayisinde; satış, pazarlama ve iş geliştirme gibi kavramların iç içe geçtiğini ve hatta bazen birbirinin yerine kullanıldığını görüyoruz. Kişisel olarak siz bu kavramlara nasıl yaklaşıyorsunuz?

H. Burak SAĞ: Literatürde bu kavramların örtüştüğü yerler olduğu gibi ayrıştığı yerler de var. Ben aslında bunların temelinde iletişim olduğunu düşünüyorum. Burada doğru bir iletişim stratejisiyle; iş geliştirme, pazarlama ve satışın teorik olarak farklılıkları olmasına rağmen, birbiriyle entegre çalışması başarıyı beraberinde getirecektir diye düşünüyorum.

FNSS’nin son 10 yıllık dönemde aldığı yurt içi işlerin de etkisiyle ürün portföyümüzde çok ciddi bir zenginleşme oldu. Bu ürünlerin pazara sunulmasında, birbirine entegre olmuş bir organizasyon yapısıyla çalışıyoruz. FNSS’de iş geliştirme ve pazarlama faaliyetlerini net tanımlı bir süreç olarak ele alıyoruz. Herhangi bir fırsatın, ürün konseptinin geliştirilmesinden itibaren entegre bir proje ekibi ile çalışmalarımızı yürütüyoruz. İlgili birimleri temsil edecek şekilde içimizde bir ekip oluşturuyor ve ekibe bir iş geliştirme yöneticisini lider atıyoruz. Ekipte, iş geliştirme departmanının yanı sıra tasarımda, üretimde, finansta, tedarik zincirinde ve projelerde çalışan arkadaşlarımız yer alıyor. Bu ekip, sadece bir ürün ortaya koymuyor; projelerin maliyet analizlerini de yapıyor, stratejileri de belirliyor. Özetlemek gerekirsek bir konseptin geliştirilmesinden nihai ürünün müşteriye teslim edilmesine kadar birbirine entegre olmuş bir yapı söz konusu.

Yurt dışındaki iş geliştirme çalışmalarımızda da benzer süreçler işliyor. Biz de gereken yerlerde uluslararası fuarlara da katılarak müşteri sunumları yapıyoruz. Tek fark, oradaki liderliği uluslararası iş geliştirme departmanındaki bir arkadaşımıza devrediyoruz. Biz sadece ihtiyaç duydukları konularda destek sağlıyoruz.

MSI Dergisi: 2023 başlarında FNSS’nin organizasyonunda çeşitli düzenlemeler oldu. Bu değişiklikler sizin biriminize nasıl yansıdı?

H. Burak SAĞ: Teknoloji Grup Başkanımız Can Özelçi’nin emekli olmasından sonra, FNSS Pazarlama ve Programlar Grup Başkanımız Aybars Küçük, Teknoloji Grup Başkanı olarak atandı ve İş Geliştirme bölümü de doğrudan genel müdüre bağlı olarak çalışan bir fonksiyon olarak yeniden tasarlandı. Bu değişiklik, FNSS’nin iş geliştirme konusunda önümüzdeki dönemdeki stratejik bakış açısını göstermek açısından önemliydi. Düzen anlamında kendi içimizde belli konuları tekrar değerlendiriyoruz. Özellikle değişen iş yapış tarzına uygun olarak birtakım planlarımız var ve önümüzdeki aylarda hayata geçirmeyi planlıyoruz.

FNSS, Geniş Bir Paydaş Portföyüne Sahip

MSI Dergisi: FNSS, yaklaşık 35 yıldır sektöre hizmet veriyor ve yaptığı pek çok işte sektöre öncü ve örnek oldu. İş geliştirme tarafında da oldukça geniş bir paydaş tanımınızın olduğunu biliyoruz. Bu paydaşlarınızdan bahseder misiniz?

H. Burak SAĞ: Bu noktadaSSB ve Türk Silahlı Kuvvetleri (TSK) elbette ana paydaşlarımız ama bunun çok ötesinde bir bakış açısına sahibiz. Sanayi ve Teknoloji Bakanlığından tutun da KOSGEB’e kadar farklı kamu kurumları başta olmak üzere sivil toplum örgütleri, üniversiteler, teknokentler, teknoparklar ve öğrenci toplulukları -ki öğrenci topluluklarına mümkün olduğu kadar destek olmaya çalışıyoruz- gibi geniş bir paydaş ekosistemimiz mevcut. Türk Silahlı Kuvvetlerini Güçlendirme Vakfı (TSKGV) şirketleri başta olmak üzere diğer firmalar da bizim için çok önemli paydaşlar. İlişkilerimizin sadece alt yüklenici veya ana yüklenici boyutunda sınırlı kalmaması için de gayret gösteriyoruz.

Paydaşlarımıza yönelik yaklaşım ve iletişim stratejilerini, Kurumsal İletişim departmanımızla beraber oluşturuyoruz. Örneğin, paydaşlarımızındüzenlediği, liderliğini yaptığı çeşitli etkinliklere sponsor oluyoruz. Belli dönemlerde onlarla toplantılar yapıyoruz. Herhangi bir konuda yardıma ihtiyaç duyduğunda bize başvuran hiçbir paydaşımızı geri çevirmiyoruz. Örneğin, belli bir araç, bizim portföyümüzle uyumlu olmasa bile bilgi birikimimizde varsa paydaşlarımıza mutlaka destek oluyoruz. Bu durumu iletişim fırsatı olarak kullanıyoruz. SSB’nin kurumsal duruş ve stratejisine paralel şekilde; ana yüklenici firmaların ihtiyaç makamıyla bir araya gelmesi, doğru ihtiyacın belirlenmesi, doğru yönlendirmenin yapılabilmesi amacıyla fırsatlar yaratılması gerektiğini düşünüyoruz.. Bu anlamda FNSS olarak bize gelen bireysel talepleri de karşılıyoruz. Bunlara mutlaka zaman ve kaynak ayırıyoruz.

“Rakiplerimizi de Paydaş Olarak Görüyoruz”

MSI Dergisi: Bu noktada rakiplerinizi nerede konumlandırıyorsunuz?

H. Burak SAĞ: Rakiplerimiz de bizim paydaşlarımızdır. Örneğin, yeni nesil tekerlekli araçların testleri konusunda FNSS olarak, BMC ve Otokar’a ev sahipliği yaptık. Onlar da aynı şekilde bize ev sahipliği yaptılar. Birbirimize gizlilik kuralları çerçevesinde tesislerimizi açıyoruz. BMC ile bizim bazı projelerde sözleşmelerimiz mevcut. Araçlarımızın palet ihtiyacını, BMC’nin Sakarya Arifiye’deki Tank Palet Fabrikası’ndan temin ediyoruz. BMC POWER ile iş birliği mutabakat muhtırası imzaladık. Dolasıyla rakiplerimizi de birer paydaş olarak görüyoruz.

“Çok Uluslu Projeler Hacim Yaratacaktır”

MSI Dergisi: Sektörde kara araçları alanında nasıl bir rekabet var ve bu rekabette sürdürülebilirlik konusundaki düşüncelerinizi öğrenebilir miyiz?

H. Burak SAĞ: Sektörde kara araçlarını diğerlerinden ayıran çok önemli bir özellik var. Özel sektör hâkimiyetinin olduğu, rekabetin en yoğun olduğu ve bu rekabetin zaman zaman da yıkıcı olduğu bir alandan bahsediyoruz. Bu rekabetin; FNSS, BMC ve Otokar gibi firmalara yurt içi pazarında ciddi zarar verdiği kanısındayım. Buradaki sert rekabet, haklı olarak tedarik makamları tarafından da destekleniyor olabilir. Yurt dışında herhangi bir ülkeye gittiğimizde de bu rekabet, Türkiye’deki şartlarda devam ediyor. Buna bir de yurt dışındaki rakip firmalar eklenince, işler daha da karmaşık bir hal alıyor. Burada sürdürülebilirliğin olması için devlet tarafından bazı önlemlerin alınmasını kritik bir konu olarak görüyorum.

Türk savunma ve havacılık sanayisinde, çeşitli projeler için geçmişte iş birliği modelleri denendi. ALTAY projesi için FNSS, BMC ve Otokar liderliğinde BOF modeli kuruldu. Önümüzdeki dönemlerde proje büyüklüklerine bağlı olarak, SSB liderliğinde buna benzer modeller tekrar hayata geçirilebilir. Örneğin Körfez ülkeleriyle Türkiye arasında yapılması muhtemel çok uluslu projeler, ciddi bir iş hacmi yaratacaktır. Türkiye’de bunun ilk örneğini, KAPLAN (Harimau) orta ağırlık sınıfı tankı için Endonezya ile beraber yapmıştık. Birleşik Arap Emirlikleri’nin, Suudi Arabistan’ın, Katar’ın benzer ihtiyaçları var. Bu noktada SSB’nin bizlere liderlik etmesi gerekebilir. O zaman hem içeride hem de dışarıda bir sürdürülebilirlik olabileceğini düşünüyorum.

MSI Dergisi: Türk savunma ve havacılık sanayisinin gerek yurt içi gerekse yurt dışı iş geliştirme performansı konusunda düşüncelerinizi öğrenebilir miyiz?

H. Burak SAĞ: Bu konuya öncelikle yurt dışı penceresinden bakmak gerekir.Geçtiğimiz yıl kara araçlarının uluslararası sektördeki pazar payı 17,2 milyar dolardı. 2030’lu yıllarda bu rakamın 100 milyar dolar seviyesinde olması bekleniyor. Yurt içinde liderlik hep değişiyor olsa da pazar payı ortalama olarak aynı; kara araçlarımızın aldığı pay yüzde 5 civarında. Bizim bu payı çok daha yukarılara taşımamız gerekiyor. Örneğin Koreliler, savunma ve havacılık sanayisi anlamında çok ciddi atılımlar yapıyor. Bizim de bu noktalara gelmemiz lazım. O anlamda da bence performansımızın iyileştirilmesine ihtiyaç var.

Yurt içindeyse 4×4 taktik tekerlekli araçlardan ana muharebe tankına, seyyar yüzücü hücum köprüsü gibi özel mühendislik araçlarından her türlü seviyede insansız kara araçlarına kadar hepsini karşılayan bir sektör var. Yurt içi iş geliştirmeye bakışımız TSK’nın ihtiyaçlarının karşılanması noktasında olduğu için o noktada sektörü başarılı buluyorum. Yurt dışında da bunu sağlayacak gücümüz yok değil. Ama orada biraz daha devlet yönlendirmesi, doğru stratejilere ihtiyaç var. Özel sektörün de konu hakkında düşünüp yapacağı hamleler olduğuna inanıyorum.

Öte yandan biz FNSS olarak hem yurt içi hem yurt dışında iş geliştirmenin çok farklı alanlarına odaklanıyoruz. Burada değişen teknolojiden tutun, değişen iş yapış tarzına kadar ciddi dönüşümlere ihtiyaç var. Örneğin, eskiden projeler çok daha fazla adette platformlar içeriyordu. Bugün ise daralan bütçelerden dolayı, sadece Türkiye’de değil, dünyada da daha düşük adetlerde araçları kapsayan projeler çıkıyor. Bu da iş yapış tarzında daha çevik olmanızı gerektiriyor. Bu noktada çevik olmamızı sağlayacak adımlar atmamız gerektiğini düşünüyorum ve atıyoruz da.

“Kritik Alt Sistemlerde de Geliştirmeler Yapıyoruz”

MSI Dergisi: Yurt içindeki projelerinizin bir kısmının tamamlanmakta olduğunu görüyoruz. FNSS bunların yerine yenilerini koymak için neler yapıyor?

H. Burak SAĞ: Son 10 yılda yurt içinde girdiğimiz tüm ihalelerde yarışı önde bitirdik. 4×4’ten 8×8’e kadar taktik tekerlekli araçlar, farklı ağırlık sınıfındaki paletli araçlar, çok çeşitli istihkam araçları, insansız sistemler, kule sistemleri gibi birçok firmada olmayan ürünlerimiz var. Hâlihazırda yeni nesil tekerlekli ve paletli araç projelerine yoğunlaşmış durumdayız. Şu anda SSB tarafından yürütülen yeni nesil ZMA ihale dışında devam eden; silah taşıyıcı araçlar, özel maksatlı taktik tekerlekli araçlar, KMC-U Platform Projesi, ZMA ve GZPT modernizasyonu ve bunların devamı niteliğindeki ihtiyaçlar, bizim için önemli ve öncelikli. Yürüyen projelerimizde bizim için en kritik konu, ürünün ve projenin başarısı. Bunun için çok ciddi zaman ve çaba harcıyoruz. Yeni nesil araç projeleri için de bir anlamda sektörün geleceğini şekillendirecek projeler diyebiliriz.

Önümüzdeki dönemde K.K.K.lığı envanterine yeni muharip platformlar girmesi bekleniyor. O anlamda bizim Silah Taşıyıcı Araçlar (STA) ve Özel Maksatlı Taktik Tekerlekli Zırhlı Araçlar (ÖMTTZA) gibi projelerimizin tamamlanmasından sonra, özellikle tekerlekli ve paletli farklı tipteki araçlara yönelik ihtiyacın devam edeceğini düşünüyoruz. Ağır sınıf insansız kara aracı projesinin geleceğini öngörüyoruz. Ordular giderek asker ve robotik sistemlerden oluşan bir kuvvet yapısına dönüşecek. TSK da bu gelişmeleri yakından takip ediyor.

FNSS olarak, sadece araç tarafında değil, kritik alt sistemlerde de geliştirmeler yapıyoruz. Örneğin Hibrit Güç Grubu Geliştirme Projesi, bu anlamda aslında geleceği öngörerek ortaya konulmuş bir çözüm. Paletli araçlarda transmisyon konusunda dönem dönem ihracat kısıtlarıyla karşılaşabiliyoruz. Bu nedenle FNSS olarak, özel bir dişli kutusu tasarımıyla hibrit güç grubunu ortaya koyduk. IDEF 2023’te lansmanını yaptığımız çözümümüz, envanterdeki ya da envantere girmesi muhtemel tüm 20 ton sınıfı araçlara uygulanabilecek. M113, ZMA, GZPT, STA, KAPLAN STA tarzı tüm araçlara uygulanabilecek bu çözümle ilave güç, menzil artışı, sessiz sürüş gibi ciddi avantajlar sağlamayı hedefliyoruz. İhracat kısıtı olmayan, tamamen yerli bir çözüm olarak ortaya koyduğumuz bu sistemin tasarımını, FNSS öz kaynakları ve mühendisliğiyle yaptık.

TSK için yürüttüğümüz yurt içi projelerde, özellikle ASELSAN ve Roketsan ile yakın iş birliği bizim için kritik. Roketsan ile IDEF’te iki aracımızı sergiledik. Yakın dönemde yurt dışında da aktif pazarlama faaliyetlerine başlıyoruz. Ağır sınıf paletli araçlar için hibrit güç grubu geliştirilmesi konusunda BMC POWER ile IDEF’te bir iyi niyet sözleşmesi imzaladık. O konuda da çalışmalarımız devam ediyor. Önümüzdeki birkaç yıl içerisinde, ağır sınıf araçlar için bir çözüm ortaya koyacağız. Tekerlekli araçlar için de farklı bir konsept çalışmamız var; onu da önümüzdeki dönemde uygulamaya geçireceğiz. Sonuç olarak biz iş geliştirme olarak teknoloji yol haritası hazırlanmasına ciddi destek oluyoruz ve dünyadaki gelişmeleri takip ederek, teknolojik yöne göre ürünlerimizin kazanacağı özellikleri çalışıyoruz.

FNSS İş Geliştirme Direktörü H. Burak Sağ’a, zaman ayırıp sorularımızı cevaplandırdığı ve verdiği bilgiler için okuyucularımız adına teşekkür ediyoruz.